Preistransparenz im B2B: Umsatzsteigerung durch klare Preisangaben auf Ihrer Website
Im B2B Commerce ist Preistransparenz ein heiß diskutiertes Thema. Während in B2C-Onlineshops klare Preisangaben selbstverständlich sind, zögern viele B2B-Unternehmen noch, ihre Preise öffentlich zu machen.
Das liegt unter anderem daran, dass Preise im B2B-Geschäft oft manuell und individuell ausgehandelt werden. Dies erschwert die Einführung transparenter Preisstrukturen. Zudem scheuen viele Unternehmen den Wettbewerbsdruck und den administrativen Aufwand, der mit der Offenlegung von Preisen verbunden ist. Doch trotz dieser Herausforderungen bietet Preistransparenz auch enorme Chancen.
In diesem Blogbeitrag beleuchten wir die Vor- und Nachteile von Preistransparenz im B2B Commerce und geben praktische Tipps, wie Sie diese in Ihrem Onlineshop umsetzen können.
Preise auf der Webseite kommunizieren – ja oder nein?
Ist es ratsam, die Preise auf der eigenen Website anzugeben? Viele Unternehmen stehen vor einem Dilemma. Einerseits möchten sie die Preise offen kommunizieren, um den Kund:innen eine Orientierungshilfe zu bieten. Andererseits befürchten sie, dass die Konkurrenz die Preise sieht und unterbietet oder dass potenzielle Kund:innen abgeschreckt werden.
Preisangaben als entscheidender Faktor für Kaufentscheidungen
Studien der Nielsen Norman Group zeigen, dass Kund:innen Preisangaben auf Websites als sehr hilfreich empfinden. Die Mehrheit der Nutzer:innen verlässt eine Website, wenn dort keine Preise angegeben sind und sucht stattdessen bei der Konkurrenz. Die erste Website, die passende Produkte anbietet und klare Preisangaben macht, wird von den Einkäufer:innen oft bevorzugt.
Auch bei kostenlosen Kostenvoranschlägen wünschen sich Kund:innen eine grobe Preisvorstellung, bevor sie Kontakt aufnehmen. Hier einige typische Rückmeldungen aus einer Studie der Nielsen Norman Group:
„Sie haben zwar gesagt, dass der Kostenvoranschlag kostenlos ist, aber bevor ich jemanden anrufe, möchte ich eine ungefähre Preisvorstellung haben.“
„Ich bin nicht daran interessiert, einen Kostenvoranschlag zu bekommen und zu warten, bevor ich nicht einen groben Richtwert erfahren habe.“
Viele Unternehmen scheuen sich jedoch, Preise festzulegen. Sie befürchten Nachahmung durch die Konkurrenz oder wollen flexibel auf individuelle Kundenbedürfnisse eingehen. Vor allem kleinere Dienstleister kennen oft nicht den genauen Wert ihrer Leistungen und handeln die Preise lieber individuell aus.
Preistransparenz als erfolgreiche Geschäftsstrategie
Das Veröffentlichen von Preisen auf der Website kann jedoch eine erfolgreiche Geschäfts- und Marketingstrategie sein. Es stärkt das Vertrauen der Kund:innen und bietet eine wichtige Orientierungshilfe für die Kaufentscheidung und Budgetierung.
Fehlen diese Angaben, wandern potenzielle Kund:innen oft zur Konkurrenz ab, die ihre Preise transparent darstellt. Zudem erhöht die Offenlegung der Preise die Effizienz, da Kund:innen nicht erst nachfragen müssen und Vertriebsmitarbeiter:innen entlastet werden.
Ein möglicher Kompromiss ist die Angabe von Einstiegspreisen, Paketpreisen oder Preisspannen. Diese bieten den Kund:innen eine ungefähre Vorstellung der Kosten, ohne zu viele Details preiszugeben.
Best Practice: So integrieren Sie Preise richtig in Ihren B2B-Onlineshop
Das folgende Beispiel zeigt, wie ein B2B-Onlineshop Einstiegs- und Paketpreise nutzen kann, um potenziellen Kund:innen eine klare und ansprechende Preisvorstellung zu bieten, ohne alle Details offenzulegen.
Die Tabelle listet die verschiedenen Leistungspakete übersichtlich auf und zeigt den Einstiegspreis für jedes Paket. Die Premium-Version wird als bestes Angebot deutlich hervorgehoben.
Strategien der psychologischen Preisgestaltung werden hier effektiv genutzt, um die potenziellen Kund:innen zum Kauf zu animieren. Dazu gehören der sogenannte Ankereffekt, Streichpreise, Produktvergleiche und Preisstaffelungen.
Lesetipp: In unserem Blog-Beitrag Psychologische Preisgestaltung im E-Commerce erfahren Sie mehr darüber, mit welchen psychologischen und gestalterischen Tricks Sie die Preiswahrnehmung Ihrer Kund:innen im Onlineshop beeinflussen und so den Umsatz steigern können.
Vor- und Nachteile der Preistransparenz im B2B Commerce
Vorteile der Preistransparenz:
Vertrauen und Kundenbindung: Kund:innen schätzen Offenheit. Eine transparente Preisgestaltung signalisiert Vertrauen und Glaubwürdigkeit und bildet damit die Grundlage für langfristige Geschäftsbeziehungen.
Kaufentscheidung und Budgetierung: Klare Preisinformationen helfen Kunden, fundierte Kaufentscheidungen zu treffen und ihre Budgets zu planen. Fehlende Preisinformationen können dazu führen, dass potenzielle Kunden zur Konkurrenz abwandern.
Effizienzsteigerung: Die Offenlegung der Preise spart Zeit und Ressourcen des Verkaufspersonals. Da die Kund:innen die Kosten von Produkten oder Dienstleistungen sofort sehen können, müssen sie nicht danach fragen.
Nachteile der Preisoffenlegung:
Wettbewerbsdruck: Die Offenlegung der Preise kann zu einem erhöhten Wettbewerbsdruck führen. Konkurrenten können Ihre Preise einsehen und versuchen, diese zu unterbieten, was zu einem Preiskampf führen kann.
Komplexität der Preisgestaltung: In einigen Branchen kann die Preisgestaltung so komplex sein, dass eine klare Darstellung auf der Website schwierig ist. Dies kann zu Missverständnissen oder falschen Erwartungen führen.
Historisch bedingte administrative Herausforderungen: Da Preise im B2B-Vertrieb oft manuell und individuell festgelegt wurden, kann die Umstellung auf transparente Preise zu einem hohen administrativen Aufwand führen.
Umsetzung der Preistransparenz im B2B-Onlineshop
Übersichtlichkeit auf der Website: Stellen Sie sicher, dass die Preise leicht zu finden und zu verstehen sind. Verwenden Sie übersichtliche Tabellen oder Preislisten und vermeiden Sie versteckte Kosten.
Detaillierte Produktinformationen: Ergänzen Sie Ihre Preise mit ausführlichen Produktbeschreibungen, die den Wert Ihrer Angebote deutlich machen. So können die Kund:innen den Preis besser einordnen.
Preisrechner und Angebote: Bieten Sie interaktive Tools wie Preisrechner oder die Möglichkeit, individuelle Angebote zu erstellen. Das gibt den Kund:innen ein Gefühl von Kontrolle und Transparenz.
Kundenservice einbinden: Schulen Sie Ihr Verkaufsteam, damit es offen und transparent über Preise kommunizieren kann. Ein gut informierter Kundenservice kann viele Unsicherheiten beseitigen.
Nutzerbewertungen und Erfahrungsberichte: Zeigen Sie Bewertungen und Erfahrungen anderer Kund:innen an. Diese sozialen Beweise (“Social Proof”) können die Wahrnehmung der Preisgestaltung positiv beeinflussen.
3 strategische Tipps zur Preisgestaltung auf B2B-Websites
Abwägen der Vor- und Nachteile: Unternehmen sollten die Vor- und Nachteile der Veröffentlichung von Preisen sorgfältig abwägen und ihre Entscheidung auf der Grundlage ihrer spezifischen Geschäftsziele und -bedingungen treffen.
Alternative Ansätze: Als Ausweg aus dem Preisdilemma können Unternehmen alternative Ansätze wie die Angabe eines Paketpreises, einer Preisspanne oder eines Einstiegspreises in Erwägung ziehen. Diese geben potentiellen Kund:innen eine grobe Vorstellung von den Kosten, ohne alle Details offenzulegen.
Kommunikation: Wenn ein Unternehmen beschließt, Preise auf seiner Website zu veröffentlichen, ist eine klare Kommunikation wichtig. Es sollte erklärt werden, warum diese Entscheidung getroffen wurde und wie die Preise zustande kommen.
Fazit
Preistransparenz im B2B Commerce ist kein "nice to have", sondern ein entscheidender Erfolgsfaktor. Trotz historischer und wettbewerbsbedingter Herausforderungen bietet sie enorme Chancen. Durch eine klare und transparente Preisgestaltung können Sie das Vertrauen Ihrer Kund:innen gewinnen, die Effizienz steigern und sich von der Konkurrenz abheben. Mit den richtigen Strategien und einer sorgfältigen Abwägung der Vor- und Nachteile können Sie die Vorteile der Preistransparenz voll ausschöpfen und Ihr B2B-Geschäft erfolgreich gestalten.